OTC steht für „over the counter“ (auf Deutsch: „über die Ladentheke“) und bezeichnet Produkte, die ohne Rezept im freien Handel erhältlich sind. Leiden Kundinnen und Kunden an einem ersten, milden Hörverlust, können sie diese Hörhilfen meist zu einem günstigeren Preis im freien Handel erwerben. Die individuelle Anpassung entfällt dabei. Was bedeutet das für die Hörakustik-Branche in Deutschland? Welche Risiken und Chancen birgt diese neuen Produktkategorie? In einer Diskussionsrunde hatten die Mitglieder des FDH Gelegenheit, sich auszutauschen und Fragen zu stellen.

Launch von Jabra Enhance: Produktkategorie für jüngere Zielgruppe

Christian Lücke, Geschäftsführer der GN Hearing GmbH, gab einen ersten Einblick. Ab November 2022 wird das Unternehmen OTC-Geräte unter der Marke „Jabra Enhance“ in Deutschland launchen. „OTC-Geräte sind eine komplett neue Produktkategorie und nicht mit den bisherigen Hörgeräten zu vergleichen. Sie unterstützen Menschen mit ersten, milden Höreinschränkungen und verbessern zum Beispiel das Hörerlebnis beim Musik hören oder Telefonieren.“ Mit Hilfe einer App können die Kundinnen und Kunden Einstellungen vornehmen.

Aus für den Fachhandel?

Bedeutet die Einführung der OTC-Geräte das Aus für den Hörgeräte-Fachhandel? Lücke verneint dies: „OTC-Geräte sind keine Konkurrenz zu klassischen Hörgeräten, sondern ein erster Einstieg für eine jüngere Zielgruppe mit ersten Höreinschränkungen. Diese bekommen noch keine Hörsystem-Versorgung. In Deutschland trifft das derzeit auf rund 3 Millionen Menschen zu. „Diese Zielgruppe ab 50+ wünscht sich ein modernes Gerät mit vielen Features und Konnektivität“.

Auch wenn die Wahl der Vertriebswege für OTC-Geräte beim Hersteller liegt, will GN Hearing weiterhin auf die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel setzen: „Eine ausführliche Diagnose und Beratung sind wichtig, um zu verstehen, welche Höreinschränkungen ein Kunde überhaupt hat,“ ergänzt Lücke.

Kunden von morgen erreichen

Auch Verkaufsberaterin Veronika Vehr sieht in der neuen Produktgruppe vor allem Chancen für die Hörakustik. Als Expertin für Verkaufsstrategien begleitet sie Hörakustiker in Deutschland, Österreich und der Schweiz. „Mit den OTC-Geräten können die Hörakustiker eine jüngere Zielgruppe erreichen, die sie derzeit noch nicht bedienen.“ Wichtig ist aber eine klare Strategie beim Verkauf, betont Vehr. Die neuen OTC-Geräte schaffen eine Gelegenheit, Kunden frühzeitig zu binden und Empfehlungen zu erhalten. Dafür müssen sich die Hörakustiker modern aufstellen, mit den Kundinnen und Kunden ins Gespräch kommen und professionell kommunizieren.

Auch ein positives Mindset ist entscheidend: „Angst ist immer ein schlechter Berater. Führungskräfte müssen ihren Angestellten vermitteln, die neuen Produkte als Chance und nicht als Konkurrenz zu sehen.“

Iris Jilke
Freie Texterin & PR-Redakteurin

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